经验丰富的业务员都有这样的感觉,成交与否通常在与客户见面的几分钟内就已经决定。如果他们有机会在头几分钟抓住客户的注意力和兴趣,并赢得客户的尊重,那么在后面的交谈中一切都会变得易如反掌。所以有人说成交从美好的第一印象开始。
在线下销售过程中,业务员可以通过穿着打扮,说话音量和语气以及举手投足间透露的自信和真诚来建立良好的第一印象。而网站更多时候是靠色彩和布局所构成的外观来建立第一印象。通常我们用“以貌取人”来指责那些仅通过外表来判断人和事物。
好坏的不良行为。但是不管喜欢不喜欢,我们不得不承认,在销售中作为产品的外貌包装常常是决定人们是否购买的重要原因。对于营销型网站来说,因为用户来到网站上要购买的是产品和服务,而不是网站本身,所以网站的外观不像很多产品包装的那样会成为购买的主要因素。但是在某些情况下,网站本身的外观也会成为购买的主要因素。什么时候网站的外观成为购买的主要理由客户调硏是网络营销运营中的一种常规工作,在一次和客户一对的深度访谈中,我们发现网站外观已成为用户购买的理由。
2、决策者对购买产品缺乏专业判断能力时
当客户对产品和服务的质量缺乏专业判断能力的时候,他们会找一些非专业性的判断方法,来间接推测产品和服务的质量。这种看似非理性的决策行为在部分用户看来似乎还是有些道理的。下面是在访谈中调研人员和客户对话的大致内容。
调研人员:“请问来我们公司前,您对其他提供同样服务的公司有过了解吗?”
客户:“是的,我在网上找过,并且我去看过了他们网站。”
调研人员:“那您为什么选择我们而不是他们呢?”
客户:“因为我看到你们的网站比他们的好看,所以我就选择了。”
调硏人员:“您确信只是这个原因,促使您选择了我们吗?”
客户:“是的,没错,因为我对这些专业知识不是很懂。但是我发现贵公司的网站整体看起来比其他竞争对手的要舒服很多,细节制作上很认真,给人感觉很正规。我想以贵公司的工作态度,产品质量应该没问题。”的确,很多时候让我们做出决定的不也是“看起来很正规”,你说对吗?
3、网站内容同质化较高时，在一个相对成熟的行业里,产品的同质化现象会比较容易出现。在网络营销中,网站也会遇到类似的问题,而且网站复制的速度更快,更普遍。很多网站的产品和服务甚至是内容都会出现高度的同质化当网站内容相同时,用户诉求将转向形式上的优劣。因为单单从内容已经无法判断孰优孰劣了,用户的注意力将转移到网站的外观当网站面对视觉型偏向的决策者时,外观会更大程度的影响用户的决策,而这一点尤其表现在内容服务类网站上。
